M&A tại Việt Nam: khác biệt mang tính quyết định giữa thẩm tra tín nhiệm trước thỏa thuận nguyên tắc và DD

Thẩm tra tín nhiệm và DD không phải là "cùng một cuộc điều tra"

Một trong những hiểu lầm phổ biến nhất ở các doanh nghiệp Nhật Bản đang cân nhắc M&A tại Việt Nam là quan niệm rằng "thẩm tra tín nhiệm (credit check) và thẩm định (due diligence, DD) suy cho cùng đều là điều tra về cùng một đối tác, vậy chẳng phải chỉ cần làm một trong hai là đủ hay sao?" Xin nói ngay kết luận: hai việc này là hai thứ hoàn toàn khác nhau về mục đích, độ sâu lẫn vị thế pháp lý, và nếu vừa nhầm lẫn chúng vừa thúc đẩy thương vụ, doanh nghiệp sẽ rơi vào kiểu thất bại điển hình, trong đó những rủi ro chí mạng bùng phát sau khi đã ký thỏa thuận nguyên tắc (MOU/LOI). Bài viết này, dựa trên môi trường kinh doanh đặc thù của Việt Nam và bám sát dòng chảy thực tiễn, sẽ giải thích cụ thể sự khác biệt mang tính quyết định giữa thẩm tra tín nhiệm tiến hành "trước" thỏa thuận nguyên tắc và DD tiến hành "sau" thỏa thuận nguyên tắc.

Sàng lọc ở cửa vào, và kiểm tra tinh vi ngay trước khi ký kết

Thẩm tra tín nhiệm là bước sàng lọc sơ cấp nhằm xác định liệu đối tác có phải là "một doanh nghiệp có thật, lành mạnh, đáng để mời ngồi vào bàn đàm phán" hay không. Ngược lại, DD là cuộc kiểm tra tinh vi nhằm chốt lại "mua với giá bao nhiêu, theo điều kiện nào và gánh chịu những rủi ro nào" đối với một đối tác mà ta đã quyết tâm mua lại hoặc góp vốn. Sàng lọc ở cửa vào, và kiểm tra tinh vi ngay trước khi ký kết. Nếu cứ tiến hành mà không hiểu sự khác biệt về vai trò này, chỉ nghĩ rằng "cứ nhờ một công ty kế toán làm DD là xong", thì ta vừa lãng phí chi phí lẫn thời gian, vừa để lọt chính những rủi ro lẽ ra phải phòng tránh. Tại Việt Nam, do bất đối xứng thông tin còn lớn hơn ở Nhật Bản, có thể nói không ngoa rằng việc có thiết kế đúng cấu trúc hai tầng này hay không sẽ quyết định thành bại của thương vụ.

Trục thời gian, độ sâu và chi phí — ba khác biệt mang tính quyết định

Thẩm tra tín nhiệm và DD đứng trong quan hệ trước–sau, và mỗi bên đảm nhận một câu hỏi khác nhau. Trước hết, hãy nắm bức tranh tổng thể qua một bảng tóm lược, rồi đi sâu vào từng khác biệt.

Khác biệt về trục thời gian — "trước" hay "sau"

Thẩm tra tín nhiệm được tiến hành "trước" khi ký thỏa thuận nguyên tắc, sau khi đã dò hỏi ẩn danh và gặp gỡ lần đầu. Đây chưa phải giai đoạn yêu cầu đối tác công khai toàn diện thông tin như DD; thay vào đó, chủ yếu dựa trên thông tin có thể thu thập từ bên ngoài, trong khuôn khổ thời gian và chi phí hạn chế, ta phán đoán "có nên tiến tới đàm phán chính thức với đối tác này hay không". Ngược lại, DD được tiến hành "sau" khi thỏa thuận nguyên tắc đã thống nhất về quyền đàm phán độc quyền, bảo mật và lịch trình, với tiền đề là sự hợp tác của đối tác (mở data room), và đào sâu vào từng lĩnh vực như tài chính, thuế, pháp lý, lao động, kinh doanh và IT.

Khác biệt về độ sâu và nguồn thông tin — "bề ngoài" hay "bên trong"

Thẩm tra tín nhiệm xác nhận "sự lành mạnh về mặt hình thức bên ngoài" như thông tin đăng ký, khái quát báo cáo tài chính, có hay không kiện tụng và chế tài hành chính, đặc điểm của ban lãnh đạo và cổ đông, cũng như uy tín trong ngành. Nguồn thông tin chủ yếu là cơ sở dữ liệu công, báo cáo của các công ty thẩm tra tín nhiệm thương mại, và phỏng vấn qua mạng lưới tại chỗ. DD thì tiếp cận các tài liệu gốc do đối tác công khai — sổ cái tổng hợp, tờ khai thuế, hợp đồng bản gốc, danh sách lao động, Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất (cái gọi là "sổ đỏ") — để kiểm chứng "bên trong" của các con số và quan hệ về quyền. Khác biệt nằm ở chỗ: bên trước hỏi "đây có phải đối tác đáng tin không", còn bên sau hỏi "nên thiết kế điều kiện hợp đồng ra sao".

Khác biệt về chi phí và đầu ra — sàng nhẹ, hay kiểm tra tinh vi

Thẩm tra tín nhiệm là một cuộc điều tra nhẹ, hoàn tất trong quy mô vài trăm nghìn yên và vài tuần, đầu ra là cơ sở ra quyết định "tiếp tục hay chấm dứt đàm phán". DD huy động một đội ngũ chuyên gia, mất từ vài tuần đến khoảng hai tháng với quy mô vài triệu yên, và tạo ra báo cáo chi tiết phản ánh tới tận điều khoản cam đoan và bảo đảm, điều chỉnh giá, bồi thường (indemnity) và các điều kiện tiên quyết để hoàn tất (closing) của hợp đồng cuối cùng (SPA). Nếu nhầm thứ tự, bỏ qua thẩm tra tín nhiệm để nhảy thẳng vào DD, ta có thể rơi vào kết cục đổ chi phí chuyên gia đắt đỏ cho một đối tác không đủ tiêu chuẩn mà lẽ ra đã có thể loại ngay ở cửa vào.

Thẩm tra tín nhiệm trước thỏa thuận nguyên tắc: những hạng mục nhất định phải xác nhận tại Việt Nam

Tại Việt Nam, độ chính xác của thẩm tra tín nhiệm tiến hành trước thỏa thuận nguyên tắc sẽ chi phối toàn bộ những gì diễn ra sau đó. Trên thực tiễn, mấu chốt là phân bổ trọng tâm thời gian và chi phí có hạn vào đâu. Biểu đồ dưới đây là mức tham chiếu về "trọng số" của các hạng mục cần xác nhận trọng tâm trong thẩm tra tín nhiệm.

Sự tồn tại thực của pháp nhân và thông tin đăng ký

Điều đầu tiên cần xác nhận là sự tồn tại thực của pháp nhân và thông tin đăng ký. Mọi doanh nghiệp tại Việt Nam đều được đăng ký trên Cổng thông tin quốc gia về đăng ký doanh nghiệp (National Business Registration Portal), và ta đối chiếu mã số doanh nghiệp, vốn điều lệ đã đăng ký, người đại diện theo pháp luật, và lĩnh vực kinh doanh (mã ngành đã đăng ký) ghi trên Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp (ERC). Tại đây bộc lộ một khác biệt lớn so với Nhật Bản: "vốn điều lệ đã đăng ký chỉ là số đã kê khai, không nhất thiết đã thực góp." Vì có những trường hợp vốn nhìn thì lớn nhưng không đi kèm thực tế góp vốn, ta tuyệt đối không được tin theo con số bề mặt.

Người đại diện theo pháp luật và chủ sở hữu hưởng lợi thực sự

Thứ hai là xác nhận người đại diện theo pháp luật và chủ sở hữu hưởng lợi thực sự (UBO). Ở doanh nghiệp Việt Nam, quyền hạn của người đại diện theo pháp luật cực kỳ lớn và liên hệ trực tiếp tới hiệu lực của hợp đồng. Ta xác nhận xem người đại diện trên đăng ký có trùng khớp với người thực tế ra đàm phán và ra quyết định hay không, và trong trường hợp có nhiều người đại diện thì quyền hạn được phân bổ ra sao. Việc quản lý theo kiểu gia đình, hay dựng cổ đông đứng tên (nominee), cũng không hiếm; do đó việc phân định ngay ở cửa vào "thỏa thuận với ai thì mới phát sinh ràng buộc pháp lý" sẽ ngăn được rắc rối về sau kiểu "đối tác mà tưởng đã thỏa thuận lại không có quyền".

Khái quát tài chính và thông tin tín nhiệm

Thứ ba là khái quát tài chính và thông tin tín nhiệm. Vì ở giai đoạn trước thỏa thuận nguyên tắc không thể kỳ vọng đối tác công khai toàn diện báo cáo tài chính đã kiểm toán, ta nắm bắt thông tin quyết toán trong phạm vi thu thập được, tình hình nộp thuế, có hay không vay ngân hàng, và cấu trúc giao dịch với các công ty liên quan. Báo cáo của các công ty thẩm tra tín nhiệm thương mại, cùng uy tín (lịch sử thanh toán) thu thập từ đối tác kinh doanh và tổ chức tài chính tại chỗ, cũng là những đầu mối hữu hiệu. Đồng thời, ta xác nhận xem có bị cơ quan thuế xử lý nợ đọng hay có khoản bảo hiểm xã hội chưa nộp hay không. Tại Việt Nam, nợ bảo hiểm xã hội là một rủi ro nợ ngoài sổ sách điển hình, về sau bị phát hiện trong DD và phát sinh truy thu lớn hồi tố về quá khứ, nên việc nắm bắt dấu hiệu ngay ở giai đoạn cửa vào là rất đáng giá.

Tranh chấp, chế tài hành chính và tuân thủ

Thứ tư là sàng lọc về tranh chấp, chế tài hành chính và tuân thủ. Ta xác nhận các vụ kiện đang diễn ra, tranh chấp lao động, lịch sử bị nhắc nhở hành chính về cấp phép môi trường, phòng cháy chữa cháy và xây dựng, cùng các rắc rối hải quan liên quan đến xuất nhập khẩu. Hơn nữa, góc nhìn liệu ban lãnh đạo hay các công ty trong tập đoàn có dính dáng đến danh sách trừng phạt quốc tế (sanctions) hay thế lực phản xã hội cũng là điều không thể bỏ qua trong xu thế siết chặt tuân thủ những năm gần đây. Vì những điều này chỉ lộ ra khi kết hợp thông tin bề ngoài với phỏng vấn tại chỗ, nên sự tham gia của một nhà tư vấn có ngôn ngữ bản địa và mạng lưới tại chỗ phát huy hiệu quả mang tính quyết định.

DD sau thỏa thuận nguyên tắc: kiểm tra tinh vi làm căn cứ cho giá và điều kiện hợp đồng

Khi thẩm tra tín nhiệm đã cho phép phán đoán rằng đối tác "đáng để tiến tới đàm phán chính thức", ta ký thỏa thuận nguyên tắc và chính thức bước vào DD. Điều quan trọng là quan niệm DD không phải là công việc đánh dấu vào các ô kiểm, mà là cuộc điều tra nhằm làm căn cứ cho giá mua lại và điều kiện hợp đồng. Chi phí và khối lượng công việc phân bổ không đều giữa các lĩnh vực, và tại Việt Nam, trọng tâm đặc biệt được đặt vào thuế và tài chính.

DD tài chính — chất lượng lợi nhuận và nợ ngoài sổ sách

Trước hết, trong DD tài chính, ta soi xét tính có thật của việc ghi nhận doanh thu, chất lượng lợi nhuận (loại bỏ các yếu tố một lần), mức vốn lưu động, và việc chuyển dịch lợi nhuận qua giao dịch giữa các bên liên quan. Ở các doanh nghiệp tầm trung của Việt Nam, tỷ trọng kinh doanh bằng tiền mặt cao và việc tồn tại hai hệ thống sổ sách (một cho thuế và một cho thực tế) cũng không hiếm, nên công việc trung tâm là lấp khoảng cách giữa con số được công khai và thực tế.

DD thuế — lĩnh vực có tác động tiền bạc lớn nhất

DD thuế là lĩnh vực có "tác động tiền bạc lớn nhất" trong M&A tại Việt Nam. Ta kiểm chứng thuế thu nhập doanh nghiệp, thuế GTGT (VAT), thuế nhà thầu nước ngoài (FCT), việc khấu trừ tại nguồn thuế thu nhập cá nhân, và mức độ hoàn thiện hồ sơ chuyển giá. Việc hoàn và khấu trừ VAT có hợp lệ không, doanh nghiệp có tiếp tục đáp ứng điều kiện áp dụng ưu đãi thuế (miễn giảm cho lĩnh vực và địa bàn khuyến khích đầu tư) không, và các tờ khai trong quá khứ có sai sót không — những điều này, nếu bị truy thu trong một cuộc thanh tra thuế sau mua lại, sẽ trở thành thiệt hại trực tiếp của bên mua. Vì thanh tra thuế ở Việt Nam hồi tố tối đa khoảng năm năm, việc ước tính nghĩa vụ thuế tiềm ẩn trở thành cốt lõi của đàm phán giá.

DD pháp lý, lao động, kinh doanh và IT

Trong DD pháp lý, ta xác nhận hiệu lực và thời hạn còn lại của giấy chứng nhận quyền sử dụng đất (tại Việt Nam, đất thuộc sở hữu nhà nước, cái doanh nghiệp nắm giữ là quyền sử dụng), giấy phép xây dựng và nghiệm thu hoàn công của nhà xưởng và công trình, giấy phép kinh doanh (cấp phép cho ngành nghề kinh doanh có điều kiện), và điều khoản thay đổi quyền kiểm soát (change of control) trong các hợp đồng chủ chốt. Trong DD lao động, ta xem xét mức độ hoàn thiện của hợp đồng lao động, các vấn đề bảo hiểm xã hội và công đoàn, trợ cấp thôi việc (vấn đề chi trả trùng lặp), và có hay không giấy phép lao động (work permit) cho người lao động nước ngoài. Trong DD kinh doanh, ta xem xét mức độ tập trung của khách hàng và nhà cung cấp cũng như mức phụ thuộc vào giấy phép; trong DD IT, ta xác nhận sự tồn tại thực của hệ thống và sự tuân thủ về bản quyền. Những phát hiện này sẽ được đưa vào hợp đồng cuối cùng dưới hình thức các điều khoản cam đoan và bảo đảm, điều chỉnh giá và bồi thường.

Nhầm thứ tự sẽ xảy ra điều gì: hai thất bại điển hình

Ở đây, ta minh họa cụ thể điều gì xảy ra khi nhầm lẫn hai việc với nhau.

Trường hợp thất bại 1: vội ký thỏa thuận nguyên tắc mà bỏ qua thẩm tra tín nhiệm

Trong một trường hợp, một doanh nghiệp Nhật Bản tin lời người môi giới tại chỗ rằng đối tượng là "doanh nghiệp ưu tú", đã lược bỏ thẩm tra tín nhiệm và ký ngay thỏa thuận nguyên tắc. Sau khi ký quyền đàm phán độc quyền và điều khoản phạt vi phạm hợp đồng cao, doanh nghiệp bắt tay vào DD thì phát hiện vốn điều lệ đã đăng ký chưa được góp đủ, bảo hiểm xã hội bị nợ dài hạn, và có một vụ kiện lao động đang diễn ra. Muốn rút lui thì điều khoản phạt trở thành bức tường; đối tác từ chối tái đàm phán để hạ giá đáng kể; rốt cuộc doanh nghiệp bị dồn vào lựa chọn hai đường: ôm thương vụ với điều kiện bất lợi, hay chấp nhận lỗ rồi rút lui. Đây là ví dụ điển hình mà nếu có thẩm tra tín nhiệm ở cửa vào, doanh nghiệp đã có thể giữ khoảng cách trước khi ký thỏa thuận nguyên tắc.

Trường hợp thất bại 2: đi quá sâu ngay ở giai đoạn thẩm tra tín nhiệm

Cũng có thất bại ngược lại. Đó là trường hợp ngay ở giai đoạn thẩm tra tín nhiệm đã yêu cầu đối tác cung cấp tài liệu chi tiết ngang tầm DD, khiến cho khi chưa có cả quan hệ tin cậy lẫn quyền đàm phán độc quyền, đối tác trở nên cảnh giác và bản thân cuộc đàm phán đổ vỡ. Chủ doanh nghiệp Việt Nam rất nhạy cảm với việc công khai thông tin công ty mình, và họ tiếp nhận theo kiểu "chưa có cả thỏa thuận bảo mật lẫn thỏa thuận nguyên tắc mà đòi xem sổ sách là sao". Giữ thẩm tra tín nhiệm chỉ dừng ở thông tin bề ngoài và phỏng vấn hạn chế, dời phần kiểm chứng đi sâu sang giai đoạn DD — chừng mực ấy là điều không thể thiếu để đẩy cuộc đàm phán tiến lên. Giữ đúng thứ tự và độ sâu chính là chìa khóa để quản lý rủi ro mà không làm tổn hại niềm tin của đối tác.

Danh mục kiểm tra thực tiễn theo từng giai đoạn

Ta sắp xếp một danh mục kiểm tra để đưa vào thực tiễn, chia thành hai giai đoạn.

Giai đoạn trước thỏa thuận nguyên tắc, thẩm tra tín nhiệm

(1) Đối chiếu Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp và mã số doanh nghiệp, (2) xác nhận vốn điều lệ đã đăng ký và thực tế góp vốn, (3) xác nhận người đại diện theo pháp luật, chủ sở hữu hưởng lợi thực sự và cơ cấu cổ đông, (4) khái quát tài chính gần nhất cùng tình hình nộp thuế và bảo hiểm xã hội, (5) có hay không tranh chấp, chế tài hành chính và rắc rối về cấp phép, (6) uy tín trong ngành và thông tin tín nhiệm từ đối tác kinh doanh, (7) sàng lọc về trừng phạt, tuân thủ và danh tiếng. Chỉ khi đáp ứng được những điều này, ta mới có đủ cơ sở để phán đoán việc ký một thỏa thuận nguyên tắc bao gồm quyền đàm phán độc quyền và điều khoản phạt vi phạm.

Giai đoạn sau thỏa thuận nguyên tắc, DD

(1) Thiết kế bảo mật và data room, (2) DD tài chính (chất lượng lợi nhuận, nợ ngoài sổ sách, vốn lưu động), (3) DD thuế (rủi ro hồi tố của FCT, VAT, chuyển giá và ưu đãi thuế), (4) DD pháp lý (quyền sử dụng đất, cấp phép, các hợp đồng chủ chốt), (5) DD lao động (bảo hiểm xã hội, trợ cấp thôi việc, work permit), (6) DD kinh doanh và IT, (7) phản ánh các phát hiện vào các điều khoản cam đoan và bảo đảm, điều chỉnh giá và bồi thường, (8) thiết lập các điều kiện tiên quyết để hoàn tất. Điều quan trọng là "không để các phát hiện của DD kết thúc ở một bản báo cáo". Những rủi ro được chỉ ra nhất định phải được phản ánh vào điều khoản hợp đồng hoặc vào lựa chọn cấu trúc thương vụ (chuyển nhượng cổ phần hay chuyển nhượng tài sản kinh doanh, v.v.), và được chuyển tiếp thành danh mục vấn đề ban đầu của PMI (tích hợp hậu mua lại).

Vì sao chuyên gia bám rễ tại chỗ là không thể thiếu

Cuối cùng, ta trình bày vì sao sự tham gia của các chuyên gia bám rễ tại chỗ lại không thể thiếu đối với cấu trúc hai tầng này. Tại Việt Nam, việc kiện toàn thông tin công khai chưa tiến xa như ở Nhật Bản, và chỉ với thông tin bề mặt của đăng ký và tài chính thì không thấy được thực tế. Đọc hiểu tài liệu gốc bằng tiếng bản địa, am hiểu thực tiễn vận hành của cơ quan thuế và lao động, điều tra danh tiếng qua mạng lưới tại chỗ, và phiên dịch cùng tư vấn chính xác cho người ra quyết định phía Nhật Bản — việc có cung cấp được trọn gói những điều này hay không sẽ quyết định độ chính xác của thẩm tra tín nhiệm và DD.

Solara & Co, với đội ngũ tư vấn tinh thông thực tiễn của cả hai phía Nhật Bản và Việt Nam, hỗ trợ xuyên suốt từ thẩm tra tín nhiệm ở cửa vào, qua thỏa thuận nguyên tắc, các loại hình thẩm định, cho tới PMI hậu mua lại. Giữ đúng thứ tự, và thiết kế cuộc điều tra ở độ sâu phù hợp với từng giai đoạn — đó chính là con đường chắc chắn nhất để tối đa hóa xác suất thành công của M&A tại Việt Nam. Trước khi vội vã ký thỏa thuận nguyên tắc, xin hãy thoải mái trao đổi với chúng tôi, bắt đầu từ việc thiết kế thẩm tra tín nhiệm ở cửa vào.