Thị trường dược phẩm Việt Nam: quy định, phân phối và chiến lược tham gia

Phác họa thị trường dược phẩm đang mở rộng của Việt Nam

Thị trường dược phẩm Việt Nam là một trong những thị trường tăng trưởng hàng đầu của khu vực Đông Nam Á. Dân số vượt 100 triệu người, thu nhập gia tăng, ý thức về sức khỏe nâng cao, cùng với những dấu hiệu của già hóa dân số chồng lên nhau, khiến nhu cầu đối với dược phẩm được dự báo sẽ tiếp tục mở rộng trong trung và dài hạn. Việc phổ cập bảo hiểm y tế công mở rộng khả năng tiếp cận thuốc, và việc các chuỗi nhà thuốc, bệnh viện hiện đại được xây dựng tập trung ở khu vực đô thị giúp "chất lượng" của thị trường cũng đang được nâng cao một cách chắc chắn. Quy mô thị trường đã nằm ở nhóm dẫn đầu ngay trong khu vực Đông Nam Á, và với tiềm năng của một quốc gia đông dân làm nền tảng, tăng trưởng được dự báo sẽ tiếp tục ở mức gần hai con số trong thời gian tới.

Mặt khác, đây cũng là lĩnh vực có quy định nghiêm ngặt, cấu trúc phân phối độc đáo và độ khó tham gia thị trường cao. Vì dược phẩm liên quan trực tiếp đến tính mạng và sức khỏe của con người, nên ở mỗi khâu sản xuất, nhập khẩu, kinh doanh đều bị áp đặt các điều kiện cấp phép và tiêu chuẩn chất lượng, đồng thời hình thức kinh doanh của nhà đầu tư nước ngoài cũng bị ràng buộc. Chính vì vậy, việc hiểu đúng về quy định, phân phối và chiến lược tham gia là tiền đề để đạt được thành quả tại thị trường đầy triển vọng này. Bài viết này hệ thống lại cấu trúc của thị trường dược phẩm Việt Nam, giải thích từ góc nhìn thực tiễn về môi trường quy định, các kênh phân phối, và chiến lược tham gia của nhà đầu tư nước ngoài.

Các động lực nâng đỡ tăng trưởng của thị trường

Sự mở rộng của thị trường dược phẩm Việt Nam được nâng đỡ bởi nhiều động lực mang tính cấu trúc.

Dân số, thu nhập và ý thức về sức khỏe

Bên cạnh quy mô dân số, việc chi tiêu y tế tăng do tầng lớp trung lưu mở rộng đang đẩy thị trường đi lên. Khi thu nhập tăng, con người chi nhiều hơn cho sức khỏe, và nhu cầu dược phẩm mở rộng trên diện rộng, từ tự chăm sóc (tự điều trị bằng thuốc không kê đơn) cho đến điều trị chuyên sâu. Sự gia tăng các bệnh do lối sống, cùng với mối quan tâm ngày càng lớn đối với sức khỏe và phòng bệnh, cũng nâng đỡ nhu cầu đối với dược phẩm và các sản phẩm liên quan đến sức khỏe. Chi tiêu dược phẩm bình quân đầu người vẫn ở mức thấp so với các nước thu nhập trung bình lân cận, và chính quá trình khoảng cách này thu hẹp lại theo đà tăng của thu nhập đã hàm ý dư địa tăng trưởng dài hạn của thị trường. Việc ý thức của con người về sức khỏe, vệ sinh và phòng bệnh nâng cao thêm một bậc sau đại dịch cũng góp phần nâng đỡ nhu cầu.

Già hóa dân số và sự thay đổi cơ cấu bệnh tật

Việt Nam vẫn có cơ cấu dân số trẻ, nhưng quá trình già hóa đã bắt đầu tiến triển một cách chắc chắn. Già hóa dân số tạo ra nhu cầu đối với thuốc điều trị các bệnh mạn tính, bệnh do lối sống, cũng như nhu cầu y tế, chăm sóc sức khỏe mang tính dài hạn. Sự chuyển dịch cơ cấu bệnh tật từ trọng tâm bệnh truyền nhiễm sang trọng tâm bệnh do lối sống đang làm dịch chuyển cơ cấu nhu cầu dược phẩm sang các lĩnh vực có giá trị gia tăng cao hơn. Các dược phẩm đáp ứng những bệnh mạn tính, bệnh nặng như tiểu đường, tim mạch, ung thư, cùng các lĩnh vực điều trị đòi hỏi dùng thuốc liên tục, được dự báo sẽ trở thành trọng tâm cho tăng trưởng của thị trường trong tương lai, và cũng là lĩnh vực có hiệu ứng lan tỏa lớn đến toàn bộ chăm sóc sức khỏe bao gồm chẩn đoán, điều trị và phòng bệnh.

Bảo hiểm y tế công và mở rộng khả năng tiếp cận

Việc tỷ lệ bao phủ của bảo hiểm y tế công tăng lên mở rộng khả năng tiếp cận dược phẩm và mở rộng diện của thị trường. Đối tượng được bảo hiểm chi trả và cơ chế giá thuốc là những yếu tố ảnh hưởng lớn đến khả năng sinh lời của hoạt động kinh doanh dược phẩm, nên cần theo dõi sát động thái chế độ. Khi tỷ lệ bao phủ tăng lên đến mức gần như bảo hiểm toàn dân, các vùng nông thôn và tầng lớp thu nhập thấp vốn xa cách với dịch vụ y tế sẽ gia nhập thị trường với tư cách bệnh nhân, và diện nhu cầu dược phẩm sẽ tiếp tục mở rộng thêm.

Môi trường quy định — hiểu tiền đề của việc tham gia thị trường

Tại Việt Nam, dược phẩm cũng là một trong những lĩnh vực bị quản lý nghiêm ngặt nhất. Khi cân nhắc tham gia, việc nắm bắt toàn cảnh quy định chính là điểm khởi đầu.

Cấp phép sản xuất, nhập khẩu và kinh doanh

Việc sản xuất dược phẩm đòi hỏi tuân thủ các tiêu chuẩn chất lượng, mà trước hết là GMP (Thực hành sản xuất tốt). Dược phẩm nhập khẩu cần được phê duyệt lưu hành (đăng ký), và việc đạt được sự phê duyệt này đòi hỏi thời gian và thủ tục. Việc kinh doanh, phân phối dược phẩm cũng bị áp đặt cấp phép, và ở mỗi khâu đều nằm dưới sự quản lý của cơ quan chức năng. Phần lớn dược phẩm sản xuất trong nước có trọng tâm là thuốc generic (thuốc gốc); trong khi các dược phẩm cơ bản đã hết hạn bằng sáng chế ngày càng được sản xuất tại chỗ, thì phần lớn thuốc mới, các chế phẩm cao cấp và dược phẩm sinh học lại phụ thuộc vào nhập khẩu. Bố cục này cho thấy sự tồn tại của hai chiến lược khác nhau: con đường nâng cao sức cạnh tranh về giá và đấu thầu bằng sản xuất tại chỗ, và con đường cung cấp thuốc mới có giá trị gia tăng cao bằng nhập khẩu.

Quy định về vốn nước ngoài và hình thức kinh doanh

Trong khâu phân phối, bán lẻ dược phẩm tồn tại các ràng buộc về việc tham gia của vốn nước ngoài. Phạm vi hoạt động mà doanh nghiệp vốn nước ngoài có thể trực tiếp thực hiện là có điều kiện; chẳng hạn, hoạt động vốn nước ngoài trực tiếp "phân phối (bán buôn, vận chuyển)" dược phẩm bị áp đặt hạn chế, nên việc liên kết với doanh nghiệp địa phương hay lựa chọn hình thức kinh doanh phù hợp là không thể thiếu. Việc nhận định chính xác cái gì có thể trực tiếp thực hiện, và cái gì cần đối tác địa phương hoặc một loại giấy phép cụ thể, chính là cốt lõi của việc thiết kế phương án tham gia. Nếu tiến vào thị trường mà không hiểu ràng buộc này, có thể rơi vào tình huống mô hình kinh doanh đã hình dung không thành lập được về mặt cấp phép.

Tăng cường quy định về chất lượng và an toàn

Như một biện pháp đối phó với thuốc giả và chất lượng kém, các quy định về chất lượng, an toàn có xu hướng được tăng cường. Việc yêu cầu về truy xuất nguồn gốc và quản lý chất lượng nâng cao lên, đối với các doanh nghiệp Nhật Bản lấy chất lượng làm thế mạnh, lại có thể trở thành làn gió thuận. Bởi lẽ, cơ chế quản lý hồ sơ ở mỗi khâu sản xuất và kinh doanh, cũng như cơ chế bảo đảm tính xác thực của sản phẩm càng được hoàn thiện, thì các nhà cung cấp có độ tin cậy cao càng dễ được lựa chọn.

Tính độc đáo của cấu trúc phân phối

Phân phối dược phẩm tại Việt Nam phân chia rõ thành kênh bệnh viện và kênh bán lẻ (nhà thuốc), mỗi kênh vận hành theo một logic khác nhau.

Kênh bệnh viện và đấu thầu

Phần lớn dược phẩm điều trị đến tay bệnh nhân thông qua bệnh viện. Tại các bệnh viện công, việc mua sắm dược phẩm thường được thực hiện thông qua chế độ đấu thầu, đòi hỏi cạnh tranh về giá và chất lượng. Trong đấu thầu, có thể có việc phân loại theo cấp độ chất lượng và đặt mức trần giá thuốc, nên cần đáp ứng cả sức cạnh tranh về giá lẫn yêu cầu về chất lượng. Để xác lập sự hiện diện trong kênh bệnh viện, việc hiểu và đáp ứng cơ chế mua sắm này, cùng với việc xây dựng quan hệ với các đại lý phân phối và mạng lưới bệnh viện địa phương, là không thể thiếu. Vì việc điều chỉnh giá thuốc được chi trả và thay đổi quy tắc đấu thầu liên quan trực tiếp đến lợi nhuận, nên việc liên tục theo dõi động thái chế độ là điều bắt buộc.

Hiện đại hóa kênh nhà thuốc

Thuốc không kê đơn và thuốc thông dụng được bán thông qua kênh nhà thuốc. Trước đây trọng tâm là các nhà thuốc kinh doanh cá thể, nhưng những năm gần đây các chuỗi nhà thuốc hiện đại mở rộng nhanh chóng, và quá trình hiện đại hóa phân phối đang tiến triển. Việc chuỗi hóa mang lại những cơ hội mới cho nhà sản xuất về mặt quản lý chất lượng, quản lý tồn kho và độ phủ thương hiệu. Trong số hàng chục nghìn nhà thuốc tồn tại trên cả nước, tỷ lệ do các chuỗi chiếm giữ vẫn chỉ ở mức một phần, nhưng tốc độ mở rộng của chúng rất nhanh, và việc có đưa được sản phẩm lên hệ thống phân phối hiện đại hay không đang ngày càng quyết định lớn đến doanh số của thuốc không kê đơn và các sản phẩm liên quan đến sức khỏe. Việc giao dịch với trụ sở chuỗi, ở điểm có thể đạt được độ phủ hàng hóa và độ phủ thương hiệu một cách hiệu quả hơn so với việc khai phá từng nhà thuốc truyền thống, là kênh quan trọng đối với doanh nghiệp tham gia thị trường.

Chuỗi lạnh và logistics

Đối với các sản phẩm cần kiểm soát nhiệt độ như vắc-xin và dược phẩm sinh học, việc xây dựng chuỗi lạnh (logistics nhiệt độ thấp) trở thành mạch sống của bảo đảm chất lượng. Việc xây dựng mạng lưới logistics có thể đưa sản phẩm xuống đến cả vùng nông thôn mà vẫn giữ được chất lượng là một yếu tố cạnh tranh quan trọng đi kèm với sự mở rộng của thị trường. Xét đến diện tích lãnh thổ rộng lớn và tình trạng hoàn thiện hạ tầng y tế ở các vùng nông thôn, việc sở hữu một hệ thống có thể vận chuyển đi khắp cả nước mà vẫn duy trì kiểm soát nhiệt độ vừa là rào cản gia nhập khi xử lý các dược phẩm giá trị gia tăng cao, vừa đồng thời là lợi thế cạnh tranh vững chắc đối với doanh nghiệp nào xây dựng được nó.

Chính sách công nghiệp thúc đẩy dịch chuyển sang sản xuất tại chỗ

Chính phủ Việt Nam nhất quán đưa ra các chính sách công nghiệp nhằm nâng cao năng lực cung ứng dược phẩm trong nước. Trong chiến lược phát triển ngành dược, các mục tiêu định lượng về việc nâng tỷ lệ dược phẩm sản xuất trong nước đáp ứng nhu cầu nội địa, cũng như nâng tỷ lệ tự chủ về vắc-xin và nguyên liệu làm thuốc đã được đặt ra, và định hướng thúc đẩy chuyển giao công nghệ và sản xuất tại chỗ các chế phẩm cao cấp, dược phẩm sinh học là rõ ràng. Chính sách vừa thoát khỏi sự phụ thuộc nhập khẩu vừa nâng cao chất lượng dược phẩm sản xuất trong nước này đang củng cố động lực "sản xuất tại chỗ" đối với nhà đầu tư nước ngoài. Không chỉ dừng ở vấn đề thuế quan hay chi phí, từ góc độ bảo đảm nguồn cung và an ninh dược phẩm quốc gia, sản xuất tại chỗ là luận điểm ngày càng nặng ký trong trung và dài hạn.

Ưu đãi cho hàng sản xuất trong nước và EU-GMP trong đấu thầu

Tại đấu thầu của các bệnh viện công, có thiết lập việc phân loại nhóm chất lượng theo tiêu chuẩn sản xuất, và cơ chế được dựng sao cho sản phẩm đáp ứng các chuẩn sản xuất quốc tế như EU-GMP hay PIC/S-GMP càng có thể cạnh tranh ở nhóm cao hơn. Đồng thời, dược phẩm sản xuất trong nước đáp ứng những điều kiện nhất định có thể được hưởng ưu đãi trong đấu thầu, nên việc kết hợp sản xuất tại chỗ với chứng nhận chất lượng cao liên quan trực tiếp đến sức cạnh tranh ở thị trường bệnh viện. Đối với nhà đầu tư nước ngoài, việc dựng nhà máy tại chỗ của mình đạt chuẩn EU-GMP hay bắt tay với doanh nghiệp địa phương đạt chuẩn ấy trở thành điểm phân nhánh của chiến lược đấu thầu. Không chỉ cạnh tranh bằng giá, mà việc định vị ở nhóm chất lượng cao mới quyết định khả năng sinh lời bền vững.

Nội địa hóa nguyên liệu và chuỗi cung ứng

Ngành dược Việt Nam lâu nay phụ thuộc nhập khẩu phần lớn nguyên liệu làm thuốc (API). Đây là điểm yếu liên quan trực tiếp đến rủi ro biến động tỷ giá và gián đoạn nguồn cung, nên việc nội địa hóa nguồn nguyên liệu và đa dạng hóa chuỗi cung ứng trở thành chủ đề quan trọng cả về mặt chính sách lẫn kinh doanh. Một hệ thống có thể hoàn tất ở mức độ nhất định trong nước từ nguyên liệu đến bào chế, đóng gói và kiểm nghiệm chất lượng sẽ tạo lợi thế ở cả hai mặt cạnh tranh chi phí và ổn định nguồn cung. Đối với doanh nghiệp Nhật Bản có thế mạnh về công nghệ và quản lý chất lượng, việc chuyển giao công nghệ cho doanh nghiệp địa phương hay sản xuất chung sẽ dẫn tới mối quan hệ đối tác dài hạn vượt khỏi việc chỉ kinh doanh đơn thuần, đồng thời xây dựng nên rào cản gia nhập.

Chiến lược tham gia và cơ hội đầu tư

Việc tham gia thị trường dược phẩm có nhiều mô hình. Bảng dưới đây hệ thống lại đặc trưng của các hình thức tham gia chủ yếu.

Tại một thị trường có tốc độ tăng trưởng nhanh, việc xây dựng giấy phép và mạng lưới phân phối từ con số không sẽ mất nhiều thời gian. Nếu thâu tóm doanh nghiệp dược hoặc nhà phân phối địa phương sẵn có thông qua liên doanh, M&A, có thể giành lấy ngay một lúc các danh mục đã được phê duyệt lưu hành, mạng lưới phân phối, thành tích đấu thầu và nhân lực — tức là "mua thời gian". Tuy nhiên, vì trong lĩnh vực dược phẩm sự bất đối xứng thông tin về giấy phép, hệ thống chất lượng và nợ ngoài sổ sách đặc biệt lớn, nên việc điều tra tín nhiệm và thẩm định (due diligence) trước khi mua lại có tầm quan trọng mang tính quyết định.

Doanh nghiệp Nhật Bản nên tham gia như thế nào — Góc nhìn của Solara

Thị trường dược phẩm Việt Nam là thị trường đầy triển vọng, được nâng đỡ bởi các động lực mang tính cấu trúc là dân số, thu nhập, già hóa và phổ cập bảo hiểm, được dự báo tăng trưởng dài hạn. Mặt khác, vì quy định nghiêm ngặt, cấu trúc phân phối độc đáo và hình thức kinh doanh của vốn nước ngoài cũng bị ràng buộc, nên việc tham gia đòi hỏi một thiết kế chu đáo. Đối với doanh nghiệp Nhật Bản lấy chất lượng, an toàn và độ tin cậy làm thế mạnh, việc tăng cường quy định và xu hướng coi trọng chất lượng nâng cao lại chính là làn gió thuận.

Điều then chốt là hiểu đúng về quy định, phân phối và hình thức tham gia, rồi lựa chọn cửa vào phù hợp với thế mạnh của doanh nghiệp mình. Từ nhập khẩu, kinh doanh, đến sản xuất tại chỗ, liên doanh, M&A, cho tới lĩnh vực sức khỏe, OTC, các lựa chọn rất rộng và mỗi lựa chọn đều có mặt lợi và rủi ro riêng. Đặc biệt, việc lựa chọn đối tác địa phương và việc thẩm định khi mua lại, hợp tác chính là điều phân định thành bại.

Solara & Co có cơ sở và mạng lưới nhân sự ở cả hai phía Nhật và Việt, hỗ trợ một cách nhất quán từ nghiên cứu thị trường, hệ thống hóa môi trường quy định, đến lập chiến lược tham gia, lựa chọn đối tác địa phương, thực thi M&A, liên doanh, và điều tra tín nhiệm, thẩm định (due diligence) trước khi mua lại. Chúng tôi đồng hành để giúp bạn vượt qua bức tường quy định và kết nối sự tăng trưởng của thị trường dược phẩm Việt Nam thành những thành quả vững chắc.