Gia nhập thị trường chăm sóc sức khỏe Việt Nam: quy định và cơ hội

Tổng quan thị trường: vì sao lại là thị trường chăm sóc sức khỏe Việt Nam vào lúc này

Thị trường chăm sóc sức khỏe (healthcare) của Việt Nam đang thu hút sự chú ý như một trong những lĩnh vực được kỳ vọng tăng trưởng cao nhất châu Á xuyên suốt thập niên 2020. Quy mô dân số khoảng 100 triệu người, cộng với GDP bình quân đầu người gia tăng, tầng lớp trung lưu mở rộng chủ yếu ở khu vực đô thị, và ý thức về sức khỏe của người dân ngày càng cao — những yếu tố này chồng lấn lên nhau khiến chi tiêu cho y tế, chăm sóc sức khỏe nhìn chung có xu hướng tăng nhanh hơn tốc độ tăng trưởng kinh tế. Điểm mấu chốt để giải mã sự thay đổi cấu trúc của thị trường nằm ở chỗ ý thức người dân — vốn lâu nay mặc định là "y tế tiết kiệm chi phí" — đang dịch chuyển sang hướng "sẵn sàng chi tiền cho y tế chất lượng cao".

Một luận điểm quan trọng nữa là thực tế Việt Nam đang bước vào ngưỡng cửa già hóa dân số. Việt Nam vẫn còn là một quốc gia trẻ, nhưng do tỷ suất sinh giảm và tuổi thọ trung bình kéo dài, tỷ trọng dân số cao tuổi được dự báo sẽ tăng đều đặn trong 10–20 năm tới. Kết hợp với sự gia tăng các bệnh lý lối sống (tiểu đường, cao huyết áp, bệnh tim mạch), nhu cầu ở các lĩnh vực như quản lý bệnh mạn tính, khám sàng lọc và y tế dự phòng, chăm sóc người cao tuổi sẽ mở rộng trong trung và dài hạn. Đối với doanh nghiệp Nhật Bản, điều này có nghĩa là tồn tại nhiều cánh cửa vào — từ thiết bị y tế, dược phẩm, chẩn đoán, y tế số (digital health) cho đến chăm sóc người cao tuổi — nơi họ có thể phát huy thế mạnh của mình. Kịch bản tăng trưởng dài hạn của toàn thị trường cũng nhất quán với các xu hướng cấu trúc đã được phác họa trong Thập kỷ vàng của Việt Nam (2026–35).

Cấu trúc phân khúc của thị trường chăm sóc sức khỏe

Thị trường chăm sóc sức khỏe của Việt Nam không phải là một khối duy nhất, mà nên được nhìn nhận một cách thực tiễn như một tập hợp gồm nhiều phân khúc có đặc tính khác nhau. Chia lớn ra, có 6 lĩnh vực: bệnh viện và phòng khám (cung cấp dịch vụ y tế công và tư), dược phẩm (thuốc phát minh, thuốc generic, thuốc OTC), thiết bị y tế (chẩn đoán hình ảnh, thiết bị xét nghiệm, vật tư tiêu hao, chẩn đoán trong ống nghiệm), chẩn đoán và xét nghiệm (dịch vụ lab, khám sàng lọc), y tế số (khám chữa bệnh từ xa, đặt lịch, bệnh án điện tử, ứng dụng sức khỏe), và chăm sóc và điều dưỡng người cao tuổi.

Y tế công vẫn là trung tâm của nguồn cung, nhưng ở khu vực đô thị, tình trạng bệnh nhân dồn về các bệnh viện lớn và thời gian chờ kéo dài là vấn đề kinh niên, và với vai trò là nơi tiếp nhận thay thế, sự hiện diện của bệnh viện, phòng khám tư đang gia tăng. Dược phẩm tăng trưởng vững chắc trên nền tảng dân số gia tăng và sự thay đổi cơ cấu bệnh tật, hình thành cấu trúc hai tầng nơi nội địa hóa thuốc generic và nhập khẩu thuốc phát minh, thuốc chuyên khoa cùng tồn tại song song. Thiết bị y tế có nhu cầu thay mới và lắp đặt mới dồi dào, và do mức độ phụ thuộc nhập khẩu cao nên đây là lĩnh vực còn nhiều dư địa cho vốn ngoại tham gia. Hình dung về cấu trúc của từng phân khúc được thể hiện trong sơ đồ khái niệm dưới đây.

Mức độ nặng nhẹ của quy định, vốn cần thiết, thời gian thu hồi vốn, và tính chất của đối tác địa phương được yêu cầu khác nhau rất lớn tùy theo từng phân khúc. Do đó, bước đầu tiên khi cân nhắc gia nhập không phải là nghĩ một cách mơ hồ rằng "tham gia vào chăm sóc sức khỏe", mà là định nghĩa cụ thể: ở phân khúc nào, cung cấp giá trị gì, cho khách hàng nào (bệnh viện công, bệnh viện tư, nhà thuốc, người tiêu dùng).

Các động lực nâng đỡ tăng trưởng

Các yếu tố thúc đẩy thị trường tăng trưởng tồn tại ở cả phía cầu lẫn cấu trúc xã hội. Thu nhập gia tăng và tầng lớp trung lưu mở rộng đang làm dày thêm tầng lớp người sẵn sàng tự chi trả để lựa chọn dịch vụ y tế, khám sàng lọc, dự phòng chất lượng cao. Việc ngày càng nhiều cư dân đô thị chi tiêu vượt ra ngoài phạm vi được bảo hiểm y tế chi trả — cho khám sức khỏe tổng quát, tiêm chủng, nha khoa, y tế thẩm mỹ, thực phẩm chức năng — là cơn gió thuận cho thị trường y tế tư nhân và tự chăm sóc sức khỏe (self-care).

Thứ hai là ý thức về sức khỏe ngày càng cao. Trải qua kinh nghiệm với dịch bệnh truyền nhiễm kiểu mới, sự quan tâm đến dự phòng, sàng lọc, vệ sinh càng được nâng lên một bậc, và thiết bị y tế gia dụng, tư vấn sức khỏe trực tuyến, quản lý sức khỏe bằng thiết bị đeo đang dần đi vào đời sống thường nhật. Thứ ba là sự gia tăng mang tính cấu trúc của chi phí y tế, trong đó nhu cầu về quản lý bệnh mạn tính và y tế kỹ thuật cao thúc đẩy đầu tư vào hệ thống cung cấp dịch vụ y tế. Và thứ tư chính là ngưỡng cửa già hóa đã nói ở trên, vốn đang chuẩn bị cho các thị trường tuy hiện còn non trẻ nhưng đầy triển vọng trong tương lai như điều dưỡng, phục hồi chức năng, y tế tại nhà. Các động lực này bổ trợ lẫn nhau, mở rộng vững chắc chiều rộng của thị trường.

Môi trường pháp lý: đăng ký, giấy phép nhập khẩu, quy định về vốn ngoại, giá cả

Chăm sóc sức khỏe cũng là lĩnh vực có quy định nặng tại Việt Nam, và việc hiểu rõ quy định sẽ chi phối chính bản thân kế hoạch kinh doanh. Dược phẩm cần được đăng ký (cấp phép lưu hành) theo từng mặt hàng trước khi đưa vào lưu thông, và do phải trải qua khâu thẩm định hồ sơ, yêu cầu về chất lượng, kiểm tra phù hợp GMP, nên cần dự trù một khoảng thời gian dẫn (lead time) tương xứng. Thiết bị y tế thì mức độ nặng nhẹ của thủ tục đăng ký, nhập khẩu thay đổi theo phân loại rủi ro (loại A đến D), sản phẩm rủi ro càng cao thì việc thẩm định càng nghiêm ngặt. Khi nhập khẩu còn phải đáp ứng giấy phép nhập khẩu, thông quan, cũng như các yêu cầu về nhãn mác và ngôn ngữ.

Xét từ góc độ quy định về vốn ngoại, việc cung cấp dịch vụ y tế (vận hành bệnh viện, phòng khám) thuộc nhóm ngành có điều kiện, với nhiều loại giấy phép chồng lên nhau như vốn tối thiểu, yêu cầu về cơ sở vật chất và nhân sự, giấy phép hoạt động. Điểm này, nếu hiểu cùng với Ngành nghề kinh doanh có điều kiện và việc xin giấy phép — vốn đã sắp xếp toàn cảnh về giấy phép khi vốn ngoại gia nhập — cùng với Cơ bản về quy định đối với đầu tư nước ngoài, thì độ chính xác của kế hoạch sẽ tăng lên. Thêm vào đó, việc mua sắm cho bệnh viện công về cơ bản theo hình thức đấu thầu, với đánh giá tổng hợp bao gồm cả giá cả, chất lượng và dịch vụ hậu mãi. Hình dung về thời gian dẫn ước tính từ khi đăng ký dược phẩm, thiết bị y tế đến khi bắt đầu bán hàng được thể hiện trong sơ đồ khái niệm sau.

Thời gian dẫn dao động rất nhiều tùy theo phân loại mặt hàng, mức độ đầy đủ của hồ sơ, và việc có phát sinh yêu cầu bổ sung hay không. Điều quan trọng là không ước lượng các khoảng thời gian này một cách lạc quan, mà phải đưa chúng vào dòng tiền của kế hoạch kinh doanh và thời điểm ra mắt (launch) một cách chính xác.

Cấu trúc phân phối: nhà phân phối và kênh bệnh viện

Trong kinh doanh chăm sóc sức khỏe tại Việt Nam, "sản xuất, đưa hàng vào" và "giao hàng, bán hàng" là hai loại khó khăn khác nhau. Đối với dược phẩm, vai trò của nhà phân phối địa phương — bên nắm giữ mạng lưới nhập khẩu, bán buôn, nhà thuốc — là rất lớn, và việc có hay không danh nghĩa đăng ký, giấy phép nhập khẩu, mạng lưới logistics bao gồm cả chuỗi cung ứng lạnh (cold chain) trở thành cốt lõi của việc lựa chọn đối tác. Kênh nhà thuốc về số lượng chủ yếu là dạng nhỏ lẻ, phân tán, nhưng những năm gần đây với sự trỗi dậy của chuỗi nhà thuốc, quá trình hiện đại hóa đang dần tiến triển.

Đối với thiết bị y tế và chẩn đoán, quy trình mua sắm khác nhau tùy theo từng kênh khách hàng là bệnh viện công hay bệnh viện tư. Bệnh viện công chịu chi phối bởi đấu thầu và chu kỳ ngân sách, còn bệnh viện tư thì tốc độ ra quyết định kinh doanh nhanh nhưng lại có xu hướng khắt khe về hiệu quả đầu tư. Trong cả hai trường hợp, hệ thống dịch vụ hậu mãi bao gồm lắp đặt, bảo trì, đào tạo, cung ứng vật tư tiêu hao thường là yếu tố quyết định việc giành được đơn hàng, và điều được đặt ra không phải là bán hàng đơn thuần mà là năng lực đề xuất gói giải pháp gắn liền với hỗ trợ liên tục. Các nhà phân phối lớn tại địa phương thường có thế mạnh ở chuyên khoa, khu vực, kênh nhất định, nên thay vì áp dụng đồng nhất trên toàn quốc, tư duy chiếm lĩnh theo mảng bằng cách kết hợp nhiều bên là hữu hiệu.

Cơ hội và thách thức

Nhìn từ phía cơ hội, các lĩnh vực triển vọng đã rõ ràng. Thứ nhất là bệnh viện và phòng khám tư, nơi nhu cầu về y tế chất lượng cao nắm bắt xu hướng coi trọng chất lượng của tầng lớp trung lưu đô thị đang mở rộng. Thứ hai là khám sàng lọc và y tế dự phòng, nơi dịch vụ khám sức khỏe tổng quát và kiểm tra sức khỏe đang tăng trưởng từ cả phía phúc lợi doanh nghiệp lẫn nhu cầu cá nhân. Thứ ba là thiết bị y tế, với nhu cầu thay mới và lắp đặt mới dồi dào trải dài từ chẩn đoán hình ảnh, xét nghiệm, chẩn đoán trong ống nghiệm đến vật tư tiêu hao. Thứ tư là y tế số và khám chữa bệnh từ xa, lĩnh vực còn nhiều dư địa phổ cập cùng với việc hoàn thiện về mặt thể chế, như một phương tiện thu hẹp chênh lệch y tế về mặt địa lý.

Mặt khác, thách thức cũng rất thực tế. Sự phức tạp của quy định và thời gian dẫn đăng ký kéo dài liên quan trực tiếp đến kế hoạch và dòng tiền. Việc đảm bảo và giữ chân nhân lực y tế (bác sĩ, điều dưỡng, kỹ thuật viên lâm sàng), ứng phó với tập quán kinh doanh địa phương và mua sắm công, cùng việc dung hòa giữa chất lượng và giá cả đều là những điều không thể né tránh. Sắp xếp lại mối quan hệ giữa độ khó gia nhập và cơ hội của các phân khúc chính, ta có bảng sau.

Bên cạnh đó, đối với y tế số có liên quan đến phần mềm và dữ liệu, thông tin cá nhân, bảo vệ dữ liệu, cũng như việc bảo toàn công nghệ độc quyền và thương hiệu cũng là những luận điểm quan trọng. Về việc bảo hộ công nghệ, nhãn hiệu, bí quyết, có thể tham khảo Bảo hộ tài sản trí tuệ, còn với thiết kế kinh doanh có kèm thanh toán hay thu phí trực tuyến, phần sắp xếp về Thị trường fintech Việt Nam cũng là tài liệu hữu ích.

Cách lựa chọn hình thức gia nhập

Hình thức gia nhập chăm sóc sức khỏe được thiết kế tùy theo phân khúc và mức độ chấp nhận rủi ro. Nhập khẩu, đại lý phân phối (đăng ký dược phẩm, thiết bị y tế rồi triển khai qua nhà phân phối địa phương) dễ kìm giữ vốn đầu tư ban đầu, song luận điểm nằm ở cách bố trí danh nghĩa đăng ký và quyền chủ động đối với kênh. Liên doanh (JV) có thể tăng tốc việc ứng phó quy định và khai phá thị trường nhờ bắt tay với đối tác địa phương sở hữu giấy phép, quan hệ và kênh, nhưng thiết kế quản trị và ra quyết định sẽ định đoạt thành bại. Đầu tư trực tiếp, lập pháp nhân tại chỗ phù hợp khi muốn tự kiểm soát việc vận hành như bệnh viện tư, lab chẩn đoán, sản xuất, song độ khó về giấy phép và đảm bảo nhân lực sẽ cao hơn. M&A, góp vốn là lựa chọn có sức nặng để thu nạp giấy phép, kênh, nhân lực, thương hiệu sẵn có và mua lấy thời gian. Với bất kỳ hình thức nào, điều quan trọng là phải xem xét cả lịch trình thực tế có tính đến thời gian dẫn của quy định, lẫn thiết kế lối ra (exit) khi rút lui hoặc thu hẹp.

Hỗ trợ gia nhập thị trường chăm sóc sức khỏe của Solara & Co

Solara & Co, với tư cách là đơn vị tư vấn M&A và gia nhập thị trường kết nối Nhật Bản và Việt Nam, hỗ trợ trọn gói việc gia nhập lĩnh vực chăm sóc sức khỏe. Cụ thể, chúng tôi đồng hành sát với thực tế địa phương: từ lựa chọn phân khúc và khảo sát thị trường, đối thủ; sắp xếp việc đăng ký dược phẩm, thiết bị y tế cùng các sơ đồ về quy định vốn ngoại và giấy phép; tìm kiếm và đánh giá nhà phân phối địa phương, kênh bệnh viện, đối tác JV; thẩm định (due diligence) về tài chính, thuế, pháp lý và quy định trong M&A; thiết kế chiến lược giá và đấu thầu; cho đến hỗ trợ xây dựng hệ thống tổ chức, nhân lực và quản trị sau khi gia nhập. Vai trò của chúng tôi là đưa những khó khăn đặc thù — sự phức tạp của quy định và thời gian dẫn đăng ký — vào tính toán ngay từ giai đoạn lập kế hoạch để giảm thiểu tối đa những "điều ngoài dự tính". Khi quý vị cân nhắc gia nhập thị trường chăm sóc sức khỏe Việt Nam, xin đừng ngần ngại liên hệ với chúng tôi.